引力播
光福冲山村，藏着一片“海”。苏报融媒记者 徐靖怡 实习生 蒋依澄/摄制 部分素材由受访者提供
开1家网红店，或许还能拼运气；但连开4家，还家家都是“爆款”，靠的是什么？
90后主理人张君的回答是：谋事在“人”，成事在“融”。
从2013年“屋顶鱼缸”民宿惊艳树山村，到2017年新店斩获“苏州市十佳精品民宿”；从2021年坎上村泊隐·花境客似云来，再到如今青山·黛在冲山村创下超百万年营收……
过去15年，张君沿着太湖一路寻觅，把对家乡山水的热爱化作一家家鲜活小店。他不仅跑通了打造网红店的商业逻辑，更凭“一店之红”释放引力，带火了苏州几个村子的文旅生意。流量退潮的当下，他究竟做对了什么？
风口来了
要敢迎风而上
张君的骨子里，从小就有一股“爱折腾”的劲头。
当同龄人还在按部就班地寻找人生方向时，18岁的张君已经花800元买了一台二手炒冰机摆摊试水。他似乎天生就该吃这碗饭，3个月就赚了4万多元。职校毕业后，他投身酒店行业，用3年时间干到年薪百万，还开了自己的会务公司。
张君正在做直播推介自己的小店。苏报融媒记者 徐靖怡/摄
在常人眼里，这已是足以“躺平”的资本。但2011年，张君却做出了一个让身边人不解的决定：辞去高薪工作，拿出200多万元在树山村开民宿。
“当时朋友都劝我，同样投钱为什么不开酒店？”张君回忆，那时浙江一带民宿行业刚刚开始走红，平时爱往外跑的他敏锐地嗅到了市场先机，而苏州的民宿还寥寥无几。为了跑通所有程序，他准备的各类资料足足有两本《现代汉语词典》那么厚。
难，在他眼里恰恰是商机。
为了给民宿造卖点，他斥资30万元打造了一个“屋顶鱼缸”。鱼在头顶游，分外出片。2013年民宿正式迎客，“泊隐”品牌一下子出圈了。“当时苏州民宿普遍300元左右一晚，我们直接做到了500元。”张君说。2017年，他的第二家民宿未开先火，单价飙升至1000-2000元，同年获评“苏州市十佳精品民宿”。
他的“折腾”没有止步于民宿。2021年，酷爱环湖的张君又将目光投向光福镇坎上村。面朝太湖的开阔湖景让他生出一种“在海边”的错觉，他敏锐捕捉到新商机，成为第一批入驻的业态。不久后，太湖边多了一座圣托里尼风格的白色建筑，问鼎大众点评苏州特色菜与咖啡热门榜。
小店门前的乡村小路干净整洁。苏报融媒记者 徐靖怡/摄
开成一家网红店需要投入多少？200万元还是更多？“不是数字，”对张君而言，最重要的投入，是一颗敢想敢干的心，“风口来了，你要敢迎风而上！”
卖风景的归处
更是卖“生活方式”
然而，行业的风向变得很快，今天是东风，明天就可能转成西风。当“颜值经济”逐渐内卷，张君开始思考：除了风景，还能给消费者留下什么？
2023年，他在光福镇冲山村开启了新一轮“折腾”——做下午茶。
“最初来到这里，印象就是仙境。”张君回忆，村民家门口有一棵大柳树，傍晚时分，夕阳余晖洒在太湖上，把水面染成梦幻的粉红色，柳枝随风摇曳，才叫人晃过神来——这是真实存在的世界。
在这片被人遗忘的角落，张君租下临湖民房改建为咖啡馆，取名“青山·黛”。比起产品，他要让消费者第一眼看到的，是极致的风景。
但炎炎夏日，再美的风景也会因高温大打折扣。张君又有了新思路：他亲自设计管线，给户外观景区装上喷淋装置。“哪怕是三伏天，室外卡座的体感也就30℃左右，开个小风扇还能更低！”跟着他的脚步，记者看到临湖的小院里种着芭蕉等植物，水汽弥漫，颇有一番热带风情。
喷淋装置给户外空间降温。苏报融媒记者 徐靖怡/摄
“我太喜欢水了，太湖有多美？大自然鬼斧神工，每天天气不同，景色就不同！”张君指着一扇木门框说，每天，他就站在这个点位直播，把自己的太湖视角分享给全国网友。点开抖音直播间，一串数字映入眼帘——刚刚结束的1.8小时直播，高达8.6万人次浏览，新增粉丝量超过98%的同级别主播。
有人问他视频有没有加滤镜，他拍着胸脯说：“你过来看，不是这样我给你报销路费！”前阵子，还真有客人专程从江西自驾过来，“就为了追太湖的风景。”
张君深知，风景之外，消费者更看重店里提供的悠闲与放空。“与其说卖风景，不如说是卖生活方式和情绪价值。我把我自己感受到的美好呈现给消费者，体验不会骗人，这样才能在‘风’里站稳。”
在最火时“降温”
与乡村共生共荣
店火了，游客来了，村里的文旅热度也跟着起来了。但故事的发展，总有些起伏。
以冲山村为例，这里原本是个宁静的农业村，村民日出而作、日落而息。一家网红小店的入驻，打破了这份平静。
小院夜景。受访者供图
“一开始对村里来说，我是个外来者，甚至是个‘不友好’的外来者。”张君坦言，“青山·黛”刚在社交媒体上推广就火了，打卡车辆一直排到村外，狭窄的村道堵得水泄不通，影响了村民出入；同时游客太多，排队太久体验感极差，抱怨声四起。
面对乡村文旅开发的阵痛，张君做出了一个反常规的决定——主动降温。
“我立刻停止了所有平台的推广，整整两年让这家店不再发出声音。”他说，乡村的接受需要时间，慢慢来也许比爆火更长久。
为了弥补给村民带来的不便，张君选择把自己也变成“村里人”。平时给邻里送点粮油，见面多寒暄，慢慢地，大家认可了这个“新村民”，还会反过来给他送点腌货。
更关键的是，当客流输入变得可控，村民们反而从中获益：靠卖萝卜丝饼、蔬菜摆摊增收；一家网红店的辐射越来越大，其他民房也开始改建。3年过去了，前来游玩的年轻人越来越多，这里形成了一条餐饮文旅带，带火了整个村子；村里新建的停车场接住了流量，民房租金翻了两番！
游客在太湖边的卡座拍照打卡。受访者供图
“我们还提供就业岗位，‘青山·黛’6个员工里有5个是村里人，房东的孙子暑假也在店里做服务员。”冲山村走红的这条路，恰恰也是树山村、坎上村的来时路。在坎上村开餐厅时，50多名员工里就有三成是本地村民。
“与乡村最好的相处方式，就是融入，和它们一起生长。”张君感慨，做自己热爱的，不要随波逐流，这就是太湖小店长红的唯一秘诀。
（苏报融媒记者 徐靖怡/文）
