近日，昆山市工业技术研究院被昆山市委、市政府评为“2025年度‘抓项目、强治理、提质效、优作风’先进集体”。“十四五”期间，工研院累计招引科技项目近550个，引育、获评各级人才282位，其中院士27位、姑苏人才49位、昆山市“头雁人才”6位。

这支队伍的战斗力从何而来？在昆山深化招商服务一体化改革背景下，昆山工研院聚力强化招商队伍建设，在人的维度上“琢玉”，在方向的维度上“破局”，在机制的维度上“协同”，一套覆盖“谁去招商、招什么、怎么协同”的全链条打法加速成型，一支复合型招商队伍正快速成长。

“攻玉”淬火，锻造一支招商尖兵

7月1日，昆山工研院第二期“攻玉”实训班集训暨招商人员能力提升培训班正式开班。本期集训采用“理论授课+模拟实训+现场研学”的模式：专家授课夯实理论功底，商务礼仪实景演练、新闻发布会情景模拟锤炼实战能力。此外，学员还走进苏州ESG产业创新中心、乐聚机器人等企业现场研学，实现理论、实战、视野三者并重。

昆山工研院开展第二期“攻玉”实训班集训暨招商人员能力提升培训班。昆山工研院供图

除年度集训外，工研院还推出“链”上研学、产业研究分享会、招商特训营等多元培训载体，并对招商人员按照“新锐、中坚、骨干”三个梯队分层赋能，形成一套完整的“梯队式”培养体系。“新锐”人员通过“传帮带”导师制跟岗学习，快速进入角色；“中坚”人员通过重点项目历练和行业资源对接平台，拓展项目渠道；“骨干”人员则可通过牵头重大项目攻坚、带教新人，提升统筹领导力。三个梯队，三种赋能方式，确保每位招商人员都能在适合层级上获得成长。

这套组合拳成效渐显。2024年9月，昆山工研院发布《“攻玉计划”年轻干部培养工程实施方案》，明确“优选、重育、严管、善用”四项机制、12条具体举措。近两年，“90后”中层干部已达8名，占比31%。一支平均年龄33.4岁、硕士及以上学历占比61%的年轻化、精英化招商团队正加速成型。

“招商不是简单地拉项目，而是一门需要深厚产业认知作为支撑的硬功夫。”昆山工研院总经理时梦佳表示，当政策红利趋同、空间资源触顶，招商竞争力最终要回到人的认知能力上。要先让年轻干部对产业有基本认知，再通过实战打磨判断力，最后在系统培训中完成知识体系化，把能力储备转化为赛道竞争力。

以链招商，锚定赛道精准出击

7月21日，第十届昆山创业周开幕式上，昆山工研院交出了一份厚实的答卷：7个获评昆山市“头雁人才”的项目中，有4项是由工研院引育的；第十届“祖冲之杯”昆山创新创业大赛决赛10个获奖项目中，工研院协同区镇引育的项目占4席；现场一批产学研合作签约中，3项由工研院促成。

昆山市“头雁人才”颁授仪式。昆山工研院供图

数字背后，是一条日益清晰的招商逻辑——“以链招商”。

聚焦具体赛道，不仅让招商方向更为集中，更能让招商团队看清技术的代际更替，具备判断项目在产业链上真实位置与长远价值的能力。近年来，昆山工研院锚定人工智能、小核酸及生物医药、新能源三大重点赛道，坚持“一赛道一小组”，让招商从“广撒网”变为“精准狩猎”。在今年招引的108个科技项目中，重点赛道项目达63个，占比58%。

达蒙德半导体的落地印证了这套打法的有效性。

企业专注超宽禁带半导体单晶金刚石衬底，技术路线直指下一代功率半导体性能“天花板”。获悉团队大尺寸单晶金刚石项目正在寻求落地后，工研院赛道招商小组协同昆山高新区上门对接，量身定制方案；通过昆山天使基金联合社会资本投资近7000万元，有效破解了重大科技成果转化初期的融资难题。此外，工研院精准链接产业资源、协调厂房，对接本地半导体企业拓展应用场景，构建完善产业生态，保障技术产业化顺利推进。

最终，项目成功获评2025年度姑苏重大创新团队（未落户项目认定）、昆山市“头雁人才”（未落户项目认定）。达蒙德半导体董事长王宏兴感叹：“从初次对接到投资落地，昆山的服务让我们感受到‘真金白银+真心实意’的双重支持。”

协同聚力，打破壁垒“兵团作战”

2022年，昆山工研院在“创赢昆山”俱乐部的一场项目交流活动中发现德加团队。该企业专注新一代高比能电池及其核心材料研发，双方仅用10分钟便达成了合作意向。

此后每一步，都是对工研院跨部门协同能力的实战检验：资本端，先后通过昆山天使基金等累计投资德加能源7500万元，并帮助对接投资机构实现融资超8亿元；技术端，与德加合作共建固态电池研究院，围绕技术概念验证、产业技术工程化、成果转移孵化、产业公共服务四大平台攻关核心技术；政策端，协助德加能源成功申报并获评昆山市“头雁人才”；园区端，统筹空间载体，保障德加能源总部高效运营。

德加能源固态电池量产发布暨固态电池研究院成立仪式。昆山工研院供图

从10平方米办公室里3个人的初创团队，到如今400多名员工、7000平方米研发中心、估值20亿元，德加能源的跨越式发展，正是工研院多部门“兵团作战”的缩影。

今年6月，工研院启动非招商部门人员“进阶式”锻炼，分“实习、跟岗、实战”三阶段，为期十二周，层层递进。工研院综合管理部的陆思涵被派到协同创新部锻炼。原来负责数据扎口统计工作的她，在跟着招商团队跑项目后有了新的视角：“一个项目从接触到落地，场地、资金、政策申报节点，每一项都可能调整。接下来需要优化内外部对接流程，提升多部门协作效率。”

诸如陆思涵参与“进阶式”锻炼的工作人员还有许多。投资部门主动参与项目甄别前端，用资本视角辅助招商决策；技术转移部门将技术评估与产业适配深度绑定，为招商提供专业研判支撑……不同背景的人到招商一线实战一圈，带回去的不仅是招商技能，更是对“项目落地到底需要什么”的系统性理解。跨部门联动产生的系统效能，正加速优质项目持续集聚。

面向未来，昆山工研院将推动科技招商从“经验驱动”转向“体系驱动”，把跑通的打法沉淀为组织能力，让人才培养、赛道聚焦、部门协同在持续运转中相互强化，为昆山产业创新与高质量发展提供更坚实的支撑。

（苏报融媒记者 金子华 通讯员 昆工轩/文）